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卫哲:产业互联网如何“抗周期”
发布时间:2020年03月09日 10:07:14

(网经社讯)“学习”和“教育”如果拆分开来,其实是两个词。我们常常只注重“学”和“教”,而忽视了“习”和“育”。“嘉御·创业效率黑马实验室”的重点就会落在“习”和“育”上,多培育、多训练、多交流、多提问、多实践。

——卫哲 嘉御基金创始合伙人兼董事长、黑马实验室导师

2月26日,创业黑马与嘉御基金联合开办的“嘉御·创业效率黑马实验室”2期2课在黑马大学APP“云”开课。课堂现场,卫哲导师从7个方面阐述了“产业互联网如何‘抗周期’”。

● 为什么说中国经济进入了存量时代?

● 为什么说产业互联网能够“抗周期”?

● 如何理解“产业互联网”?

● 产业互联网公司如何估值?

● 2B和2C的本质区别是什么?

● 产业互联网核心要解决什么问题?

此外,卫哲导师在线认真回答了15位到场学员的每一个问题,我们选取并梳理了5个精彩问答与你分享,希望对你有所启发。

口述丨卫哲

整理丨胡漾

学员A:公司在疫情影响下,存货多,损失大,要如何提升效率?未来扩张是面向全国还是面向区域?

卫哲:公司占用资金最大的,就是应该提升的核心效率指标。要问自己,是库存、账期还是人员?这是你的生死线。扩张问题,我始终强调,B2B不是靠规模吸引资本的行业,在选择全国和区域的时候,不要为了扩张而扩张。

阿里巴巴刚上市的时候做到了两三百亿美金,但只有两个半省的业务,浙江广东、半个江苏。全国业务很多时候是一个面子问题,好像拓展全国就很厉害。实际上全国业务往往效率不高,管理半径大了,培训难度大了,品牌影响力也弱了。

所以,无论2C还是2B,不要急于扩张,做密度比做广度更重要。

学员B:疫情导致销售额下滑30%,产能不得不收缩,但后续行情转好产能可能会紧张,怎么调整应对?

卫哲:亡羊补牢,为时未晚,现在做一些改变,未来再碰到类似的危机就不用怕了。

第一,要对渠道风险集中度进行自检。

比如说,原来产品是直接卖给餐饮公司、To B,那现在能不能直接To C?像黑马实验室学员、食材供应链企业“锅圈”创始人杨明超,在疫情期间把火锅生鲜食材直接卖给C端用户,业绩增长400%。

我们要从“此消彼长”的角度思考,无论是产品开发还是渠道布局,都不能一条腿走路。之前你的业务100%是2B,从现在开始要想,能不能有30%的量不需要通过渠道,直接2C。

第二,提前布局外部协作伙伴,增强公司产能弹性。

比如锅圈,正常情况下是火锅食材供应链平台模式,疫情之下反而像自营模式,通过输出产品技术标准,协同外部厂商,保障产能。其实不仅是疫情期间必须解决产能的问题,日常也有淡旺季。阿里巴巴也会用云集散、云仓储、云客服来解决双11流量高峰的问题。

我们要提前、主动寻找一批外部协作伙伴,这些伙伴能够满足我们对品控、技术的需求,日常定期给他们分一些订单,紧急时他们就能很好地帮助企业,这相当于买了一份保险。

企业创始人,预则立,不预则废。未来无论是从企业增长出发还是分散经营风险出发,布局外部协作伙伴都很有价值,尤其是高峰没来临前,布局还来得及。

学员C:疫情期间,应收账款收不上来,要怎么应对?

卫哲:首先,好公司不会因为疫情倒掉,我们对这点要有充分的认知。对于好公司,收款可以从供应链下游的下游思考。

比如餐饮企业的下游是消费者,海底捞的做法是用现金券抵应收账款。甚至用高于现金价值的券抵扣,13000元现金券抵10000元。现金券怎么用呢?联系饿了么美团直接出售,转换成现金。很多人都憋着哪一天吃一顿海底捞,预售就能把现金券卖了。

最近,我们帮一家给精品酒店做装修的公司采用类似的方法收款。这家公司从酒店拿了一千间房间,给到携程。你手上有货,回收时间会很快,只要疫情过去,钱很快就回来了。

使用这种方法的前提是你要有团队去跟美团、饿了么对接,而且产品必须来自品牌企业,要不然消费者不会买单。

学员D:2月份,很多企业不投放广告了,这对我们公司业绩产生了较大的影响。从长远来看,怎么提升客户的稳定性和复购率呢?

卫哲:首先,客户要做好分类和平衡。比如最近所有广告,谁是最大的买家?教育公司,尤其是在线教育公司。如果你的客户中有一部分教育公司,2月的业绩不会受很大影响。

创始人要看到别人没看到的机会和风险,当客户集中度过高,一定要问自己,如果遭遇像疫情这种情况,怎么办?不要把鸡蛋放在一个篮子里,不要让客户集中在一个行业。

其次,双CRM系统。你的客户有没有双CRM,员工内部有没有双CRM。能不能在“关键客户”换了一家新公司的情况下,业务不丢,还能拓新客。

最后,渗透率。创始人要经常问,现在我排第二还是第三,我如果不能做唯一,能不能实现单一客户最大的渗透率。

行业的覆盖平衡、双CRM系统,渗透率都要做,甚至利润较低也要做,因为你不知道天下哪一块云彩什么时候有雨。

学员E:B2B平台型企业想在产业中做大做强,多、快、好、省四个字,怎么选?

卫哲:我建议一个做到极致,做好一个基本上不会输,要做强得再做一个。不同行业、企业,要善于选择主打哪一点,而且主打的点一定要能量化。

什么叫量化?三个比较。比如主打“多”:一要跟自己比,今年有没有比去年多;二要跟同行比,有没有比同行多;三要跟想颠覆的传统行业比,有没有比旧的多。

对旅游行业来说,“多快好省”的价值不一样。

“多”,产品数量多,用户选择多。“好”,品质好、客户投诉少、路线好等。“快”,大多数人都需要提前做旅行计划,我可以做到让你“说走就走”。“省”,做供应链金融,打包上游航空公司机票,保证产品比同行省钱。

一家在线旅游平台企业原本围绕“省”来做,后来又想多,又想省,又想好,结果发现做不到。用平台模式解决“多”的问题,用自营的模式解决“省”的问题。自营做多做不起来,库存太大,对外承诺风险太大。但平台可以,它能保证用户的选择更多。但如果要省,要做供应链金融,平台不敢做闭环,资金有风险,自营就能把“省”字拿住。(来源:i黑马)

在疫情“笼罩”的当下,电商企业又将迎来一次大考。2020年3·15“国际消费者权益日”如期而至,在这特殊时期,电商消费市场更应经得起考验。在此背景下,网经社“电诉宝”发起“战疫3·15 提振电商消费信心”的3·15主题活动,通过系列数据报告发布辨别电商“红与黑”、打造“云315”平台为全国电商用户“保驾护航”、媒体联动舆论监督倒逼用户有效维权、律师团“坐堂”提供法律援助、持续开放“绿色通道”对接近千家电商等多种形式,倡议广大电商遵守法律规范约定,依靠优质的服务赢得信赖,让消费者畅享网购。

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